Éduquer et évangéliser vos prospects

Sur un marché complexe comme celui de l’IT, il est fréquent de devoir innover pour se différencier.
Or, il arrive souvent que l’on réponde à des besoins qui ne sont pas encore clairement identifiés et compris par nos prospects.
Comment vendre à un acheteur qui ne comprend pas ce qu’il a à gagner à faire affaire avec vous ?

Avant de vanter les mérites de votre produit, il est indispensable de passer par une phase d’éducation.

Lead Nurturing

 

Ne serait-ce pas merveilleux que chaque visiteur de votre site soit immédiatement convaincu par votre offre et devienne un client ?

Malheureusement la réalité est moins idyllique.
Une étude d’Hubspot estime que 50 à 90% des visiteurs d’un site web ne sont absolument pas prêt à acheter, ni même à discuter avec un commercial.

C’est encore plus vrai en B2B.

Alors que fait-on de ces visiteurs ? On les garde au chaud !
Après tout ils ne sont pas venus par hasard !

Produire du contenu marketing régulièrement permet de “nourrir” progressivement la réflexion de vos prospects.
Cette stratégie favorise une approche pédagogique pour anticiper leurs interrogations et subtilement influencer leur décision d’achat.

 

Le Parcours d’achat

 

En tant qu’acheteurs, nous avons tous un “parcours d’achat” qui nous est propre.

Le parcours d’achat est le cheminement intellectuel qui part de la prise de conscience d’un besoin, puis de la recherche de solutions existantes avant l’achat proprement dit.

Le parcours d’achat se décline en 3 étapes : Découverte, Considération, et enfin Décision.

Nous sommes sensibles à différents types d’informations en fonction du parcours d’achat, et recevoir certaines informations trop tôt est inutile, voire contreproductif.

 

Les 3 étapes du Parcours d’achat

Découverte

Le visiteur prend conscience de son besoin ou de son problème.

w

Considération

Le prospect va rechercher des solutions pour résoudre son problème.

Décision

Le prospect va sélectionner le prestataire qui répond le mieux à ses besoins.

On commence ?

Créons dès aujourd’hui votre stratégie de Content Marketing !